用上这个用户分类方法,或许能减少你50%的推广成本

时间:2018-02-28 16:59来源:卓越整理 作者:卓越整理 点击:
很多人对这种分类方式很推崇,因为操作起来很简单。但是,这样的用户分类管理并不利于精准的营销,还很可能浪费了很多不必要的营销推广费用。

很多人在做营销推广或研究用户类型的时候,喜欢将用户按年龄、性别、地区或消费心理特征等来分类。比如一些做健身房的人在营销推广时,喜欢将目标用户(未交钱的)按照年轻、中年、老人等多少年龄段来分类,或按照收入高低多少来分类等等。

很多人对这种分类方式很推崇,因为操作起来很简单。但是,这样的用户分类管理并不利于精准的营销,还很可能浪费了很多不必要的营销推广费用。

因为即使是同样的年龄或收入差不多的用户群体,还是会存在着具大的差异。比如同样是 20 岁的女性且收入相同的用户,她们对办一张瑜伽健身卡的意愿程度并不一致——可能有些人想在考虑要不要健身、有些在考虑哪家健身房等。

而如果用同样的营销方式对待你认为是相同分类的这群用户的话,就会使得营销不够精准与有效,导致不必要的营销成本浪费。可见,以上这种分类方式来营销推广并不够精准与有效。

那有没有什么更好的分类方式?

怪兽先森在这里分享一种更加精准有效的用户分类方法——按照用户需求的认知阶段来分类目标用户。

需求的认知阶段:指大部分用户对某个需求或产品都有自己的认知阶段,不同的认知阶段,解决的需求也不一样。

比如一个女性用户发现自己皮肤变差了,这时候她的需求认知程度是处于“我为什么皮肤会变差了”的阶段,而如果你对该用户上来就说你家的面膜有多好,该用户很可能就会产生反感——因为该用户目前真正的需求认知还没达到“要用哪个产品”的阶段。

所以,根据目标用户需求的认知阶段不同,需要解决的营销问题也不同。可将目标用户分为 5 种用户类型:

下面来看看在对不同认知阶段的目标用户,分别该解决怎样的营销问题,让营销推广更加精准有效。

1. 迷茫型用户

该类目标用户存在的需求认知阶段是——不知道自己的问题是什么。比如发现用户自己经常胃口不好,不知道为什么。

这类的目标用户,你需要做的具体营销方式,应该是帮用户说出现象的原因和解决方案,再对用户进行下一步的产品推广。因为当用户得到自己问题的原因后,就会去想“有什么办法解决我的问题?”

比如用户发现自己的胃口不好,营销人在广告文案或其他营销方式中,应该对该类用户的原因进行分析——胃口不好可能是肠胃原因或是其他什么原因等;然后,提出解决方案,告诉用户肠胃不好应该怎么办——比如,去看医生还是吃什么药等方法。

下一步,才是去把你的产品对该类用户进行营销推广——比如,告诉用户为什么你的产品更能解决他的问题,凭什么你的产品是该用户最好的选择等(产品卖点展示)。

所以,面对该类的目标用户,营销人就不能一上来就介绍产品,而是先解决问题的原因和给出对应的解决方案,再考虑介绍产品卖点。

经验证,这类用户的购买产品转化率的是比较低的,因为从问题识别到用户最终决策购买的过程中,需要解决的问题和该过程遇到同类产品的竞争者都不只一个。

2. 问题型用户

该类目标用户存在的需求认知阶段是——知道自己的问题,但在寻找问题的解决方法。比如已经知道自己身体的很多症状是由于肥胖的原因,需要去减肥,但是不知道怎么减肥。

而营销人对该类标用户首先要解决的营销问题是——说出解决方案和产品。比如在对想要减肥用户进行广告营销时,告诉用户最适合该用户想要减肥的解决方案是去找一个健身教练;然后告诉用户你健身房的最大卖点是什么,为什么你健身房里的教练很适合该用户。

因此,对于问题型的用户,需要解决的营销问题是说出解决方案和产品,而不再是告诉用户问题的原因是什么。

(责任编辑:www.zyvps.com)
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